【ECモールマーケティング講座】累計700社以上を支援するマクロジが明かす！ECモールの成長戦略と売上最大化の秘訣〜Amazon〜

開催概要
成長を続けるEC市場ですが同時に競争も激化しています。広告費の高騰、価格競争の激しさ、集客の難しさから「どうすれば売上を伸ばせるのか」と悩む方も多いのではないでしょうか？
そこで株式会社マクロジの青桺様をお招きし、前回ご好評をいただいた「ECモールの成長戦略と売上最大化の秘訣」に続く形で、Amazonに特化した販売戦略について解説していただきます。

関連記事：【ECモールマーケティング講座】累計700社以上を支援するマクロジが明かす！ECモールの成長戦略と売上最大化の秘訣〜楽天市場〜

目次
1.Amazonの概要
2.Amazon対策〜検索エンジンA10の攻略〜
3.Amazon対策〜アクセスと転換率の向上方法〜
4.イベントの活用方法

1.Amazonの概要
Amazonは、日本国内のEC市場で最大の流通額を誇るプラットフォームです。約3兆6000億円もの取引額があり、直近10年間で518%の成長率を記録しています。今後もさらなる成長が期待されており、楽天市場やYahoo!ショッピングと並ぶ三大ECモールの一つとされています。

EC事業者目線で楽天市場とAmazonを比較するといくつかの違いが見えてきます。
まず出店審査に関しては、Amazonの方が楽天に比べて比較的緩やかで、初期費用も無料です。

一方、楽天は出店時に6万円の費用がかかります。ポイント制度についても異なり、Amazonのポイントは自社サービス内でのみ使用できますが、楽天では他のサービスでも利用可能です。セールイベントの開催数にも違いがあり、Amazonは年3回の大型イベントを実施し、楽天は年4回のスーパーセールや毎月のイベントを展開しています。

またユーザー層に関しても違いがあり、Amazonは男性や若年層が中心でPCでの利用率が高い傾向にあります。一方、楽天は女性や30代以上のユーザーが多いのが特徴です。

Amazonのプラットフォームの特性として、店舗よりも商品自体が主役になるという点が挙げられます。同じ商品が複数の店舗で販売される場合、カートシェアという仕組みを通じて販売機会が割り振られます。そのため消費者は店舗ではなく、商品そのものを選ぶ傾向が強くなります。

このカートシェアを獲得することが非常に重要で、販売実績の高い店舗ほど上位に表示されやすくなります。商品ページでは「カートに入れる」ボタンが最も重要な要素となり、これを押してもらうための工夫が求められます。

Amazonでの販売戦略を考える際、オリジナル商品と型番商品では異なるアプローチが必要になります。型番商品の場合カートシェアの獲得が売上に直結するため、競争が激しくなります。

一方、オリジナル商品は検索順位の向上や広告運用が鍵を握ります。
AmazonバインやAプラスコンテンツなど、オリジナル商品向けのサービスを活用することが効果的です。さらにメーカー公式店であっても販売実績のある他の店舗にカートシェアを奪われることがあり、価格競争が起こりやすいのも特徴です。メーカーは卸先との競合で不利になりやすく、独占禁止法の影響もあり、小売店の価格設定に介入しづらいという課題もあります。そのため、小売店側は販売実績を上げるために、値引きやポイント還元などの販促施策を強化する必要があります。

ただ基本的にはカートシェアを取れるかと検索順位上げれるか、この2つに絞っていいと言われるくらい、この2つの攻略が重要です。
またAmazonでは販売金額よりも販売件数が重視されるため、直近の販売数が検索順位に大きく影響を与えます。安定した販売実績を維持することが検索順位の維持につながり、在庫切れは順位低下の原因となるため、在庫管理の徹底が不可欠です。小売店がカートシェアを獲得するためには、最安値の価格設定を考慮する必要もあります。

2.Amazon対策〜検索エンジンA10の攻略〜
検索順位をどうやって上げていくのかは、検索エンジンA10をいかに攻略するかどうかがアマゾン専用の対策になっていきます。

3.Amazon対策〜アクセスと転換率の向上方法〜
アクセスと転換率の向上を目指す場合、SEO対策、レビュー対策、商品画像の改善が効果的です。

Aプラスコンテンツやブランドストーリーを活用すると購入率の向上が期待できます。それぞれの施策が何を目的とするのかを理解し、適切に活用することが重要です。

5.Amazonイベントの活用
Amazonのイベントも売上向上のために活用できます。プライムデー、プライム感謝祭、ブラックフライデーなどの主要イベントがありますが、楽天ほど頻繁には開催されません。

プライムデーでは初日の夜と最終日の夕方以降に売上が伸びる傾向があるため、広告やオファーの調整が必要です。ブラックフライデーでは、Amazonが市場シェアを大きく占めるため、在庫回転を目的とした商品投入が増える傾向にあります。
スタートアップ期の店舗運営では、基本的なAmazon対応とレビュー対策を重視し、クーポン付与で購入の動機付けを強化します。スポンサープロダクト広告を中心に、目標売上の10%程度を広告予算として設定するのが一般的です。初期は赤字覚悟で売上を作る戦略を取り、徐々に他の広告タイプも活用しながらアクセスを増やします。ABテストを実施し、費用対効果を最適化しながら、年末のイベントに向けて販促予算を確保しておくことが大切です。

登壇者プロフィープロフィール
■青桺諒亮
株式会社マクロジ
執行役員 EC事業本部長
【プロフィール】
1990年生まれ。福岡県出身。 2014年に上場企業入社後、法人向けコスト削減コンサルティングに従事し入社後1年で管理職へ昇格。6年間で累計300社以上の支援。 2020年に起業し、商品／サービスの認知拡大のコンサルティングに携わり 2021年にマクロジへ参画。年商数百億～スタートアップまで幅広く支援しており、企業・事業の課題改善と売上拡大に寄与。現在では営業部・コンサルティング部・マーケティング部デザインの4部署からなる事業本部を統括しクライアント企業の売上を全面的に支援。
【HP:http://maclogi.co.jp/】