投稿者: NexTrend株式会社

対象者
・広告運用を担当するインハウスマーケター
・マルチチャネルを統括するマーケティング責任者
・インフルエンサーマーケティングを検討中

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開催概要
　1.セミナーの主な内容
　2.顧客体験から考えるインフルエンサーマーケの最適解
　　⑴顧客行動の変化
　　⑵2024年IF施策傾向と事例
　　⑶Z世代の情報収集について
　　⑷2025年 TORIHADAの考えるZ世代マーケティング

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開催概要
SNS広告運用の成果を最大化するには、顧客体験をどのように活用すべきか――。
このテーマを軸に本セミナーでは最新データや実績に基づきインフルエンサーマーケティングの戦略的アプローチ手法をお伝えしました。
弊社では「顧客体験から考えるインフルエンサーマーケの最適解」について顧客行動の変化と2024年のIF施策傾向を解説。その傾向を元に内容を深堀り、株式会社TORIHADA 岡部様にZ世代のマーケティングについてお話しいただきました。

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長谷川：
今マーケティングの施策においてインフルエンサーマーケの重要性がかなり増しているため、その背景と今年起きた消費行動の変化について統計データを踏まえながらお伝えしていきます。

1.顧客行動の変化
今年起きた変化は大きく二つあり、BELVAT型消費への行動変化と、リードタイムの増加です。
⑴BELVAT型消費への行動変化
SNSの普及により、消費者の行動パターンが「認知」「興味喚起」「検索」「購入」「シェア」といった従来の流れ（AIDMAモデル）から、SNS主導のUGC（ユーザー生成コンテンツ）を起点とする行動にシフトしています。
調査データによると、商品の認知経路としてSNSを利用する人が6割を超え、その中でもインフルエンサーの影響力が大きいことが確認されています。
またSNSで商品を認知した消費者の約7割が、店舗やモールで購入に至る傾向が見られました。この背景には、SNSでの「眺める」「出会う」「好感」といった接触頻度が購買意欲を高める重要な要素となっている点があります。
商品の購入の意思決定のポイントにおいても口コミ・レビュー、比較サイトに続いてインフルエンサーが比較的高いというデータがあります。

また購入の手前の消費行動として実際にモールで商品カテゴリーを検索して比較検討、その後購入するといったAISAS型の消費行動が26%なのに対し、SNSで知りいいなと思った商品を店頭やモールで購入すると答えた方が70%を占める結果が出ました。

このデータからも分かる様にいかにSNSで認知・興味喚起ができるかというところの重要性が非常に高くなってきています。
そうした検証から今の消費行動は好感認知型(VIEWAT型)になっていると言えます。

その概念からいかに「眺める」「出会う」「交換認知」を獲得していくというところを一気通貫で攻略できるかが重要になります。

ただSNSで売り上げを上げて行く際、「この媒体だけ使っておけばいい」というものはなく、どの媒体で評判形成を行うか、話題化をどこで仕掛けていくのか、どんなインフルエンサーを起用し評判定着させるかという一連の設計が必要です。
その中で重要になってくるのがSNSでの話題の連鎖についてです。

今までは基本的にXが話題の起点になってました。 皆さんSNSで物を売ろうと思ったらInstagramやTikTok、YouTubeをイメージされる方が多いかもしれません。ただ実はXで評判ができてないと売り上げに繋がらないという傾向があります。なぜかというと商品の認知経路と購入の意思決定のポイントは別軸で考える必要があるからです。

年々衝動買いするユーザーが減ってきていてる現状で買う買わないの判断をする時にSNSの中だと基本的にXの口コミを重視する方が非常に多いという統計があります。

そうした点を踏まえて各SNSでそれぞれUGCやインプレッションがどのくらい担保されている時にキャズムを超えて売れる傾向にあるという統計も出ているので、このKPIはぜひ参考にしていただければと思います。

ちなみに今までは基本的にX、そしてInstagramと話題の連鎖が始まるケースが一般的でしたが、
今年は流れが変わり、Xの次にTikTokで流行っているかが重要になっている印象です。
Instagramが話題の後追いツールになってきている傾向なので、これからはXで評判形成し、TikTokで話題化に繋げていく。その後Instagram評判を定着させるという所が基本的なポイントになります。

2.2024年IF施策傾向と事例
今年の傾向としてやはりTikTokが強いなという印象を受けています。
当社で直近支援させていただいた事例ですと「ひつじのいらない枕」という商材があるのですが、Amazonや楽天のモールキャンペーンに合わせて予算30万円でTikTokerを起用しました。Amazonブラックフライデーのキャンペーンと5%のクーポンコードを発行して220件以上の販売に繋がりました。
13,000円の枕がCPA1,300円台で売れるというTikTokでの評判形成の効果をかなり感じられた事例です。

基本的に1万円以内のtoC商材はTikTokを使ったモールのキャンペーンで販売を最大化させていく取り組みがかなり反応を得ることができます。それに加え、今回の事例の様に中価格帯の商品でもコストパフォーマンスよく売れる傾向にあります。
そしてIF施策の中で一番起きた変化としてはIFの役割が従来の「商品の推奨者」から「顧客の代弁者」へシフトしつつあることが今年の大きな変化です。
こちらに関しては他のセミナーでもお伝えしていますので合わせて参考にしていただけますと幸いです。

関連記事：
『売上の地図』と『業界別マーケティングの地図』で話題のトライバルメディアハウスが明かすインフルエンサーマーケティングの成功法則

3.Z世代の情報収集について
岡部氏：
TORIHADAではTikTokのクリエイターデータベース「Phthagoras」を開発しておりまして、こちらで動画単位の非常に細かいデータを取れるようになっています。ショートムービーマーケティングチャネルという部分で様々な課題に対応させていただいていますので、そういった所から今回はZ世代について情報をお伝えします。

よくZ世代はタイパを重視していると言われているように情報取得においても効率化の努力を惜しまないです。
とある高校生が動画の倍速視聴は1. 75倍速まで理解度が変わらないという研究結果も出しました。

ながら見や倍速・スキップ、そしてネタバレなど「そこまでする必要あるのか」と思うぐらいZ世代の効率化のこだわりがデータに出ています。

ただこのようなスピード感で情報を取得しているZ世代は非常に退屈感が増しているということが海外の研究データ結果で出ています。
無限に刺激のあるコンテンツを見れる一方で退屈感が強まってきているという所で映画を見始めてもすぐにスマホ見てしまう様な子が激増しているということも耳にします。

断片的で短く、衝撃が大きいものをSNSなどの様々なコンテンツで生み出せるようになったので、コンテンツを消費した後に得るものは虚無感のような感覚を持っている子が非常に多いです。もしかすると経験ある方もいらっしゃるかもしれないですがTikTokをずっと見ていたら二、三時間経ってしまって非常に時間を無駄にした感覚になるような。これがまさに今Z世代が感じているような気持ちというところになります。
そういった理由からしっかりと意味のある繋がりだったり、分かり合っている仲間同士のちょっとしたシェアといったものが非常に楽しいと感じる世代なのだと思っています。

当社ではZ世代のコミュニケーションプランニングのためにいろんな調査をさせていただいてます。
その中でZ世代は流行でもすぐには試さない傾向という結果と情報を取捨選択する際、自分の価値観を最優先するという結果が出ました。

※TORIHADA調べ、10代～20代前半定性インタビューデータ n100

※TORIHADA独自ツールPythagorasにて分析

これらの傾向をまとめると2025年は私たちのビジネスの難易度が非常に上がっていくと考えられます。
ただそんな中でも当社では2025年やっていくべきZ世代マーケティングという所を解像度高く持っています。

4.2025年 TORIHADAの考えるZ世代マーケティング
昨年度と比較し直近は1つのトレンドが長く続くのではなく、短いスパンで様々なトレンドが生まれている状況です。
極端な例を言うと1ヶ月、2ヶ月のスパンでトレンドが変わるということも起こり得る媒体なので2025年はトレンドフォーマットを狙い撃ちする難易度は上がると考えられます。

反対に「界隈消費」というレポートで言及されたように「界隈」という括りで共感し合っているのが今の若い子たちです。

※参照:Future Evangelist Report vol.3 界隈消費

小さいコミュニティだけに非常に共感値の高い表現をすることでエンゲージメントを得やすい傾向がございます。

また一つの狭いコミュニティ(界隈)で非常に熱量の高い話題が発生したときに、要素として被っている界隈や隣の界隈に伝搬していくような現象も起きます。
アームカバーを例に挙げると、最初はストリートの狭いところからスタートしたものでしたが重なり合ったところで非常に広い伝搬が起きています。
なのでこのような例を生かしていただけると良いかと思います。

※参照:Future Evangelist Report vol.3 界隈消費

結論として、これまではトレンドフォーマットに乗っかるという部分を非常に重要視させていただきましたが、2025年以降は界隈伝播を狙うようなショートムービーマーケティングをしていくべきです。

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登壇者プロフィール
■長谷川 孔介
株式会社ネクストレンド
デジタルマーケティング事業本部
本部長／執行役員

【プロフィール】
SNS制作会社売却後、DMM.comの事業部横断組織にて
新規事業開発・事業再生に従事。
現在はネクストトレンドのデジタルマーケティング事業部の事業責任者として
SNS広告軸にを国内外の大手企業や官公庁などの
クライアントのマーケティング領域全般を支援。
年間3,000案件以上のインフルエンサーマーケティングを実施する
業界トップクラスのインフルエンサーマーケティング会社。

■岡部大輝
株式会社TORIHADA
Market Growth General Manager

■プロフィール
2018年大手求人広告会社に入社、通期賞含む営業成績社内表彰を計6回受賞。2020年大手web広告代理店に入社。スマホゲームアプリ、アニメ等エンタメ系SNSプロモーション案件を担当。数々のSNS広告効果改善実績や、予算数億円規模のゲームリリースコンペ勝利等の実績を積み、2022年9月にTORIHADAへ入社、2023年10月よりGeneral Managerへ昇格。Z世代向けの新しいアプローチ手法の提案を手掛け、大手広告代理店とのコンペにて多くの勝利を収めている。
【HP：https://www.torihada.co.jp/】

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対象者
●インフルエンサーマーケティングを活用する企業や個人
●マーケティング担当者や広告代理店の方
●景品表示法の改正に関心のある方

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目次
1.開催概要
2.セミナーの主な内容
「インフルエンサー施策｜成功への道標」
⑴「インハウス」で実現するインフルエンサー施策の最適化
⑵「アウトソース」で実現するインフルエンサー施策の最適化

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開催概要
景品表示法の改正により、インフルエンサーを活用したマーケティング活動にも透明性と信頼性がこれまで以上に求められる時代となりました。
本ウェビナーでは改正ポイントの解説とともに、企業やマーケティング担当者が注意すべきリスクや守りの意識が強くなっている中でも成果を出す方法をご紹介。
第二部では株式会社PLAN-B 森山様と「インハウス」、「アウトソース」それぞれの視点からインフルエンサー施策の最適化についてお話ししました。

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森山氏：
今回インフルエンサー施策の最適化についてお話できればと思うのですが、
インハウスとアウトソースという切り口でお話できればと思います。
その中でPLAN-Bからはインハウスの視点でお話させていただきます。

また今回のセミナーテーマにある景品表示法についても触れさせていただきたいのですが、現在ステマ規制が強化されている状況で、PR表記やタイアップ投稿ラベル設置が必要な中で「売れなくなるのではないか」、「インフルエンサー投稿の反響が弱まるのではないか」と感じている方もいらっしゃると思います。

ただ広告と分かっていても欲しくなる投稿づくりが出来る様に
タイアップラベルやPR表記があっても物は売れていきますし、投稿の反響もつけることができます。
ですので今回は投稿の反響があるインフルエンサー選定をインハウスで行う方法についてお話できればと思います。

初めにインハウスとアウトソースのメリット及びターゲットについてお話しさせていただきます。

インフルエンサーマーケティングをやっていく中で一番最初にインハウスにするか、アウトソースにするかという分岐があります。
なのでメリットや自社の環境を把握した上でご検討いただきたいです。

⑴「インハウス」で実現するインフルエンサー施策の最適化

1.今おすすめのインフルエンサー施策

森山氏：
当社で様々な商品の売り上げを上げてきた中で今回は売上4倍になったジュピターショップチャンネル様で運営されている「コレイヨ」というブランドの事例をお話できればと思います。

インフルエンサーはヒット生み出せる確率を上げていき、良いインフルエンサーをアサインすることで、瞬間風速を出せるケースがあります。
その最適な選択をしていただく方法もありますし、何より一過性で終わらせないということがすごく重要になります。

一過性で終わらせないためどうしたら良いかというと、バズらせてヒットした後にその投稿を二次利用し広告配信で継続的にヒットしたという事例でございます。

Instagramがトレンドのアルゴリズムということもあり、新しい投稿を優先されることが多いです。
バズった投稿でも1か月経つと瞬間風速で終わっていくのですが、アルゴリズムの関係で伸びなくなっただけなので広告で後押しをしてあげると非常に良い効果が出ます。
こちらに関しては後半のパートでお話できればと思います。

これこそが当社が思う最小限の予算・労力で勝つ方法です。
月間30万円程度予算があるという企業様にはぜひ試していただきたい手法になっています。
この金額帯でできるのはインハウスならではなのでぜひ参考にしていただきたいです。

２．インフルエンサーマーケティングの最適化

インフルエンサーマーケティング実施後、「売れました」というお声を本当にたくさんいただいているのですが、
過去3,000件の案件を扱った弊社が断言すると、商品が売れた時の90％以上が投稿がバズった時です。
これはかけた費用の大きさではなく、最適なインフルエンサーと出会い、最適なコンテンツを作れた時に結果が出ます。

投稿がバズったと聞くとすごくチープに聞こえるかもしれませんが、ここに関しては後半で紐解いていければと思います。

まずアサインしたインフルエンサー全員が全員ヒットするということは本当に稀です。
「売れました」と仰ってもらえる企業様の多くは1回の施策でたった1人でも当たれば、
高確率で売上増になる。
つまりホームランを打つクリエイティブを作っていただけると、基本的に施策としてはコケないのでその点について解説していきます。

例えば、ヒットを打つクリエイティブをたくさん作るために数のゲームをしてしまうと予算も掛かりますし、工数も掛かってしまうのでおすすめできません。
基本的には売れるインフルエンサーは決まっているので、その方に依頼するだけです。

なのでその選定さえできればほぼ外さないのですが、この選定基準をご存知でないことも多い印象です。

これをインハウスでも出来る様にするに基本的に見ていただきたいポイントは2つです。
一つが「保存」が取れる投稿。
例えPRだったとしても保存が取れる投稿というのは、「後からこれを買うかもしれない」と思い保存をします。
PR投稿の場合、当然商品の紹介をしているはずなので
それを保存するということは買うかもしれないと思っている人です。
なので、しっかりプレゼンができている=買いたいと思う人がその投稿によってどのくらいいるかで判断しています。
そういった所からプレゼンが上手いインフルエンサーは「保存」が取れるインフルエンサーということになります。

人の心を動かせる投稿でき保存を取れるようなインフルエンサーが「imp(リーチ)」を伸ばせると物が売れます。
なのでプレゼンが上手く保存を取れて且つバズらせられる人が一番優秀なパターンで当社ではプレゼンターと呼んでいます。

ここからはデータも紐解いていきます。
まずフォロワー数に対して実際のリーチは平均で見ると大体20%程度というデータが出ています。

平均よりリーチが高く出る人は、いいねより圧倒的に保存を取った方が投稿がバズりやすく、リーチ率に影響を及ぼします。
なのでインフルエンサーを選定する時はエンゲージメントやフォロワー数を見るというより、
保存が取れ、フォロワー数に対して高いリーチ率を取れる人を選定することをおすすめさせていただいています。

またインハウスのメリットは価格というお話させていただきました。
インフルエンサーマーケティングではフォロワー数に×約1円の金額を請求されることが多いです。
ただ先ほどお伝えした様に例えば20万万フォロワー数に対して20%程しかリーチが出ない場合、
20万円払って4万リーチを手に入れるイメージになります。

反対にフォロワー数があまりいなかったとしてもバズらせることができるインフルエンサーをアサインできれば、自然とコストを下げられます。

インフルエンサーマーケティングをやる際は保存率・リーチ、そこに対するimp単価がどれくらいになるか、
このシミュレーションを組んだ上でアサインをしていただけるとそんなに大きく外すことがないです。

3.二次利用で施策はより広がる
⑴広告への二次利用
インフルエンサーをアサインしていただいた後にやっていただきたいことが広告への二次利用です。
良いプレゼンができれば、広告で押してあげるだけでCVが増えるケースが多いです。

なのでインハウスで少額でも良いので広告を回してみてください。
そのクリエイティブを使ったパートナーシップ広告でも良いですし素材だけいただいて広告配信する形でも問題ないです。
その時にどれくらい反応が取れるか、CVが取れるかをぜひ見ていただきたいです。

⑵アカウントへの二次利用
作成した投稿はアカウントに使うこともできます。
インフルエンサーの投稿をアカウントに反映させることで自分たちのコンテンツとして回していく方法もあります。

⑶Webサイトへの活用
Webサイトの中でランディングした時に商品の使い方のレビューやお客様の声として展開していくこともできます。

なのでインフルエンサーマーケはただSNSでフォロワー数が多い人に露出をしていくということではなく
プレゼンが上手く人の心を動かせる、そしてバズらせられるインフルエンサーを起用して、さらに最大限価値として二次利用していただく。
このやり方をしていただけるとコスパよくSNSマーケティングを実施していただけます。

価格面を考えるとインハウスはおすすめですが、
ただ自分たちだけでここまでできないと感じる方もいらっしゃると思うので
そういう方のために「Cast Me！」というサービスを販売させていただいています。

10,000名を超えるインフルエンサーのネットワークを保有し、
クリエイティブや商品のレビュー作成など、あらゆる所に活かすことができます。

当社のプラットフォームですと過去のリーチがどれくらい取れるか、保存がどれくらい取れるか等を一覧で見ていただけるので売れるインフルエンサーを瞬時に見つけることができ、直接取引ができます。

公募でインフルエンサーを集めたり、検索からインフルエンサーを指名いただいたり、
商品数・案件数・採用人数等どこをとってもすべて無制限で使い放題です。
さらにインフルエンサーの投稿クリエイティブの二次利用も全て無料です。
そういったマッチングができるのが当社のプラットフォームになります。

長谷川：
ありがとうございます。「Cast Me!」さん本当に良いツールですよね。インハウスで取り組まれている企業様やインフルエンサー施策のコストパフォーマンスを良くしたいという方は「Cast Me!」さんが非常に合っていますのでぜひお話聞いてみてください。

それでは後半のパートではインフルエンサー施策成功に向けてアウトソースで実現するインフルエンサー施策の最適化についてお伝え出来ればと思います。

冒頭お話した通り、商材のフェーズに合う施策選定が重要な中で
これができている企業様が少ない印象です。
ここに関しては当社がインフルエンサーのアフィリエイト広告から始まった会社なので、どうしたら売れるのかという所を徹底的に突き詰めて研究結果、
取るべき打ち手が商材の認知・ブランド、価格によって変わってくるという所が見えてきました。
厳密には商材のジャンルによっても変わってきますがtoC領域のサービスであればおおよそここからずれないため、
インフルエンサー施策で取るべき打ち手という所を理解いただきたいです。

まず一つ目に見るべきポイントは商材や企業名が「月間でどのくらい指名検索数があるか」を見ていただきたいと思います。
最低で月間5,000件、できれば1万件を基準にしてもらいビックワードかを見ていただきたいです。

その上で重要になってくるのがSNSの強みと言える衝動が起きやすい所です。
ただこれが今購買行動が変わってきていて、衝動買いが起きにくくなってきているというデータがあります。
そういったデータがある中でも比較的SNSはリードタイムが短い方であるという所が購買行動の特徴かと思います。

その中でもポイント価格が求めやすいか。
美容・健康商品、食品系の商材に限りますが初回オファー1980円以下、定価が6,000円以下の商材であるとインフルエンサーからコンバージョンが生まれやすいという統計があります。

なので指名検索数や価格はぜひ押さえていただきたいです。
また月間の検索ボリュームが5,000件未満の場合はダイレクト領域で刈り取りをしていくより認知・ブランドの強化をしていただく形が良いので各SNS媒体によるタイアップ投稿を使っていただきたいと思います。

加えて、インフルエンサーの選定基準もかなり重要になってきます。

ネクストレンドでは4つのポイントを見ていて、「インフルエンサーのストーリーズ閲覧率」「直近90日のフォロワー増加率」、「直近90日のPR投稿率20％以下か」そういった定量基準を見た上で、定性基準として商材と親和性があるインフルエンサーを探してくのがネクストレンドのインフルエンサー起用の基準になります。
商材フェーズや今流行っている投稿クリエイティブ等の企画の部分で不安がある企業様はアウトソースを活用いただければと思います。
ちなみに今流行っている投稿クリエイティブで言うとやはり動画クリエイティブが全盛です。
その中でショート動画、長尺動画の項目を分けると、認知獲得目的の場合はショート動画、CV目的の場合は長尺動画が効果的です。

さらに媒体事に好まれる投稿傾向も違うので媒体ニーズ・トレンドに合わせた設計も必要になりますが、
今年のトレンドで言うとプロセスエコノミーという考え方がキーワードになってきています。

特に美容・健康食品系の企業様は特に意識してもらいたいと思うのですが、
今どこの商品も「うちがNo.1です」「雑誌でバズっています」「口コミ伸びています」等
うちの商品が一番良いというアピールを中心に行っているメーカー様が多いと思います。

これは出来上がりを良く見せる「アウトプットエコノミー」という考え方です。これはどこも行っているので、消費者は結局どの商品が良いんだっけと分からなくなることが多いんですね。
なので出来上がりを良く見せるより、この商品が本当に良いのか確かめる商品の過程(プロセス)を見せていく内容のクリエイティブが反応が取れやすい傾向です。
またネクストレンドのインフルエンサー施策でも多いのが「100日後に死んだワニ」に不随した「〇日後に〇〇になる」というビフォーアフターを載せる投稿クリエイティブは今年好調な取り組みでした。

こういった企画・進行を分かっているプロがやってくれるという点でやはりアウトソースの強みかと思います。

さらにアウトソース最大のメリットでいうと、法令周り含むオペレーション工数が大幅に削削減可能というところになります。
インフルエンサー様とのコミュニケーションがこちらに記載しているフロー以上にかなり工数が掛かります。
そこに加えて昨年の10月からステマ規制が加わり、確認・管理が増え、さらにコミュニケーションコストが増えています。

具体的にいうと景品表示法のポイントは4つです。
元々、優良誤認・有利誤認・おとり広告がNGというものがありましたが
直近関係性の明示というものが加わりました。
それによってPR表記等を行い、企業から案件を受けているものであることを明かさなければなりません。
ネクストレンドではどういうケースだと違反になるか詳細に事例やトピックをまとめ、
全担当者が分かっている状態でディレクション出来る状態にしているのでご安心ください。
ちなみに今どういう企業がステマ規制を違反している所が多いかというと、
美健ジャンルと続いて情報商材が目立っている統計が出ています。

また景品表示法の遵守の動きを行っている企業がどのくらい増えているのかを見たところ、大手企業は取り組んでいる所が多い印象です。

反対に違反企業をモニタリングしてもやはり減っています。
景品表示法を守ろうとしている動きが加速している状況の中で違反している企業は目立ってしまいます。
そのため直近ではエンタープライズ企業ですと「タレント起用時並みのリスク管理」と「炎上対策の管理体制」を求められるケースが増加しています。

　

ただステマ規制はどこまでOKでどこまでNGかのラインがすごく難しいです。

例えば優良誤認での違反事例ですと、インスタグラマー15名へ投稿をしてもらった内容をHP上へ二次利用した際、HP上にPR表記がなかったことで違反と摘発されてしまったり。
かなり判断が難しいと思いますのでこうした点も含めてプロの視点でしっかりと管理していただければと思います。
NGラインの判断が難しい中でも法令を守りつつ、オペレーションコストも削減したいという方に関しては
外部へアウトソースしていただいた方がインフルエンサー施策がおすすめです。

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登壇者プロフィール
■長谷川 孔介
株式会社ネクストレンド
デジタルマーケティング事業本部 本部長／執行役員
【プロフィール】

SNS制作会社売却後、DMM.comの事業部横断組織にて
新規事業開発・事業再生に従事。
現在はネクストトレンドのデジタルマーケティング事業部の事業責任者として
SNS広告軸にを国内外の大手企業や官公庁などのクライアントのマーケティング領域全般を支援。年間3,000案件以上のインフルエンサーマーケティングを実施する業界トップクラスのインフルエンサーマーケティング会社。

　

■森山 佳亮
株式会社PLAN-B
株式会社PLAN-B 新規事業統括本部 Cast Me!事業部 部長

【プロフィール】
2013年PLAN-Bに入社。
​WEBデザイナー＆ディレクターからキャリアをスタートし
その後プランナーとしてCMやリアルイベントなど
マーケティングの企画立案に従事。
​クライアント支援のマーケティングを経て
オウンドメディアの立ち上げやアプリの開発を経験
現在はインフルエンサーマーケティングプラットフォーム「Cast Me!」の部長として事業を統括。
【HP:https://www.plan-b.co.jp/】
【サービスサイト：https://castme.jp/】

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対象者
●ブランドマネージャー・マーケティング担当者の方
●ブランドの認知度を高めるだけでなく、顧客との強い関係を認めたい/ファンベースを拡大したい方

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目次
1.開催概要
2.セミナーの主な内容
　インフルエンサーマーケが果たす役割は?目的別での使い分けと戦略設計
　⑴やりっぱなしから脱却するインフルエンサーマーケティングの活用法
　⑵SNSプラットフォーム別の使い分けとインフルエンサー施策成功のポイント
　⑶他では聞けない2024年の傾向と、これから来るトレンド

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開催概要
ブランドが消費者にただ認知されるだけでなく「選ばれる存在」になるための方法をテーマにしたセミナーを開催しました。ブランドの成長を加速させ、持続可能な成功を実現するための具体的な戦略やツールをご紹介。
パネルディスカッションでは株式会社トライバルメディアハウス 鳴海様とインフルエンサーマーケが果たす役割について目的別の使い分け・戦略設計観点で各社の考え方をお話しました。

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⑴やりっぱなしから脱却するインフルエンサーマーケティングの活用法

長谷川：アカウント運用からインフルエンサーマーケティングまで様々な案件を扱っているトライバルメディアハウスさまだからこそ、支援される中でやりっぱなしで終わっている企業様を見る機会もあるのではと思います。そこで今回は上手くいく企業はどのようなことに取り組めているかをお伺いしてもよろしいでしょうか。

鳴海氏：まず前提として、当社トライバルメディアハウスはマーケティング支援会社で、インフルエンサーに特化した会社ではないため、戦略視点で考え、支援を実行しています。

そのため、企業さまごとのマーケティングにおける目的に沿って、支援内容を選定することを大切にしています。

このように一般的なマーケティングファネルにプロットし、インフルエンサーだけでなく他の施策も含めて選定しています。

例えば、
認知：マス広告や純広告
推奨、満足・熱狂：メールマガジン、ソーシャルメディアのアカウント運用
など施策によって向き不向きがある様にインフルエンサーも4つのタイプに分類しています。
マーケティングの目的に合わせてインフルエンサー選定も変えていくことが、やりっぱなしで終わらない施策のポイントになります。
また今はタレント・芸能人もYouTubeをやっていますので、インフルエンサーの定義がにじんでいる部分もありますが、トライバルメディアハウスはひとつの目安として「タレント・芸能人」「トップインフルエンサー」「カテゴリーインフルエンサー」「ブランドインフルエンサー」と分類しています。

トップインフルエンサー：有名な人に紹介してもらい認知を取っていく
カテゴリーインフルエンサー：”コスメといったらこの人”、”キャンプといったらこの人”等、その界隈で権威があり信頼されている人に紹介してもらう
ブランドインフルエンサー：その人たちの熱量を元に”なぜこのブランドなのか”を伝えてもらう

マーケティングの目的、予算から逆算してインフルエンサーを定めていくことが入口として重要です。

長谷川：ありがとうございます。とても重要なフレームワークですね。
弊社の場合ですとインフルエンサー施策の重要なポイントが2つあると考えていて、
「インフルエンサーの選定基準」と「どんな商材か」。この掛け算で上手くいくかが変わってくると思っています。

まず商材の認知・ブランドや価格によって取るべき打ち手が変わってくるので、
その商材フェーズに合わせた施策が必要なのでこのフレームワークはぜひ参考にしていただきたいです。

またやりっぱなしで終わらないために見るべき直接指標と間接指標を抑えておくことも必要です。
インフルエンサー施策の場合、KPI設定がずれているケースもあるのですが
本質的な見るべき直接指標で言うと、①サイト遷移数②クーポンコード利用数になります。
一般的には①いいね数②コメント数③imp数等を見ることが多いですが、
サイト遷移数やクーポンコード利用数の方が売上と相関関係が高く、本質的なKPIと言えます。

一方でインフルエンサー施策の場合、認知・興味喚起が強い施策なので
こういった直接指標だけですと効果が測れないケースもあります。
そこで間接指標として①指名検索数②保存・リーチ数③サイトセッション数④他広告数値の変化も合わせて確認し、全体の視点で費用対効果が合っていたのかを見ていくことが一般的です。

　

⑵SNSプラットフォーム別の使い分けとインフルエンサー施策成功のポイント

鳴海氏：まずインフルエンサーの影響力は、前提として考えるべきことですが
どんな内容で、誰が投稿し、どう伝達していくのかという3つのポイントが大切になります。
ここにプラットフォームを掛け合わせていくという考え方を元にして、当社では提案をしています。

内容：企業側は自社の商品への想いがある分、伝えたい内容も多い。
一方でプラットフォームによって伝えられる情報量が変わるのでコントロールが必要。
投稿者：パート1で伝えた分類を元にどんなインフルエンサーに投稿してもらうかを決める。
伝達力：アルゴリズムを加味したインフルエンサーの選定が重要。

その選定のポイントを簡単にまとめると、
・普段どのようなコミュニケーションをしているか
・ブランドや商品のターゲットと一致するフォロワーがどのくらいいるか
・フォロワーの中に熱狂的なファンがいるか
・インフルエンサーにカテゴリーに関する知識や経験があるか
・インフルエンサーにブランドや商品に対する好意があるか
という5つのポイントが各プラットフォームでアルゴリズムを制覇し広い方に届けていくために重要となります。

長谷川：鳴海さんよりお話しいただいた内容を元に各プラットフォームの特徴をさらにお伝えすると、
Instagramは他のSNSと比較して衝動買いが起きやすい傾向にあります。
一方で拡散力が高いのはTIkTok、YouTubeです。

基本的にはアカウント開設後、初動の投稿だと閲覧数が伸びにくい傾向にあり,
InstagramやXだと平均閲覧数が100以下と言われている中でTikTokの場合、1,000を超えます。
そのTikTokに続いて平均閲覧数が多いのがYouTubeというデータがあります。
このデータを踏まえて認知・興味喚起に重きを置く施策の場合、TikTokやYouTubeがおすすめ。
購入を促す施策の場合、Instagramを使うと効果が出やすくなります。

このプラットフォームごとの使い分けと合わせて重要なのがインフルエンサーの選定基準です。

　

①投稿の質が良い見られているアカウント起用
フォロワー数、エンゲージメント数だけでなくその手前で見られているアカウントかという点を見ています。
具体的には
・フィード投稿によるPR：投稿からのホーム遷移率が40%を超えているか
・ストーリーズ投稿によるPR：5～10枚の平均閲覧率が40%を超えているか
この2点をポイントにしています。

②直近90日のPR投稿率
直近90日間のPR投稿率が20%を超えていると反応が取れないという傾向があります。
よって直近での PR投稿率は必須で確認する必要があると考えています。

③直近90日のフォロワー増加率
さらに直近伸びているアカウントでないと反応が伸びないケースが多いと
2024年は特に感じることが多かったため、弊社ではフォロワー増加率も指標に置いています。

　

⑶他では聞けない2024年の傾向と、これから来るトレンド

長谷川：2024年のインフルエンサー施策は
「顧客への寄り添い(VOC)」×「顧客の信頼獲得(プロセスエコノミー)」がキーワードになっていると感じています。

また2024年効果が出ている施策・トレンドは
①キャンペーン連動型 VOC分析投稿、②プロセスエコノミー型投稿が傾向として効果が出ていると実感しています。

　
①キャンペーン連動型 VOC分析投稿

これらはインフルエンサーによる利用体験の投稿を実施し、コメントで見込み顧客からきたフィードバックを元に商品や価格のアップデートやキャンペーンに繋げる2ステップ型の施策です。
物販の中でも美容・健康食品などに強い傾向で、媒体はYouTubeが推奨です。
toC領域で商品の差別化が難しく、理解を深めていく必要がある商材で効果が出やすい施策です。

　

②プロセスエコノミー型投稿

工場見学や担当者インタビューをするプロセスエコノミー型投稿とは、
商品が溢れている現代で、何が本当に良い商品なのか分からないという課題を払拭するための施策です。
商品の過程や想いを語っていくことで商品の信頼を獲得することができ、CVRが平均145％改善した事例があります。

そうした傾向を踏まえて2025年のインフルエンサー施策を予測すると
特に「TikTokライブによる認知・興味喚起施策×キャンペーン連動施策」が伸びると推測し、
大手企業の場合、顧客ロイヤリティ・LTVを意識した取り組みが重要なため
「自社SNSアカウント」で「IFやタレントを起用し顧客の夢を叶える、または変身プロデュース企画」系の投稿が増えてくると思っています。

鳴海氏：ネクストレンドさまとは異なった支援となっている印象を受けられるかもしれませんが、
トライバルメディアハウスではよく「今日の売上」と「明日の売上」のどちらを作りますか？という会話をさせていただきます。

例えば「デイリーランキングで1位を取る」は”今日どのように売上を作るか”という収穫系の施策と考え、費用対効果が高くなる傾向にあると思っています。

またトレンドは日々変わっていくので、企業の場合トレンドに乗りづらいという場合も多い印象です。
そのためトレンドに乗っていく形を取るのももちろん良いですが、当社の場合はどんな目的で施策を行うかという視点で設定させていただくことがブレないマーケティング施策を展開できるポイントになります。

その中でこれから来るトレンドをお伝えすると、これまでもそうですが
「明日の売上づくり=将来の売上づくり」という、CRMの観点でユーザーと関係値が深くなるような
図右下のコミュニケーションが今後より一層大事になってくると考えています。

どうしてもAI化や宣伝目的のインフルエンサーが増えている中で
いかにフォロワーの方を味方にしながら一緒に商品やブランドについて会話できる環境を作れるかが
一年後、二年後にブランドの権威を持っているかに関わってくるため、
トレンドに乗りつつ、先々ブランドとして成立できるように明日の売上づくりをしていくことが重要だと思っています。

長谷川：短期と中長期の視点を行き来しながら取り組めている企業が以外と少なかったりするので、このフレームワークはぜひ意識してもらいたいところですよね。参考にしていただければ幸いです。

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登壇者プロフィール
■長谷川 孔介
株式会社ネクストレンド
デジタルマーケティング事業本部
本部長／執行役員

【プロフィール】
SNS制作会社売却後、DMM.comの事業部横断組織にて
新規事業開発・事業再生に従事。
現在はネクストトレンドのデジタルマーケティング事業部の事業責任者として
SNS広告軸にを国内外の大手企業や官公庁などの
クライアントのマーケティング領域全般を支援。
年間3,000案件以上のインフルエンサーマーケティングを実施する
業界トップクラスのインフルエンサーマーケティング会社。

　

■鳴海 まい
株式会社トライバルメディアハウス
執行役員／マーケティングデザイン事業本部 事業本部長　※所属は登壇当時

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